杂论对话

商人的三关</br>

场景：苏州“通利商行”的夜晚，几人围坐闲谈。新晋商人刘某困惑于经商路上的坎坷，向晋商常公、粤商潘婆、胡商哈立德请教“过关的方法”。</br>

第一关：信关——经商就像种槐树，根正才能树荫广</br>

刘某（皱着眉头）：“现在有位客人订了十匹蜀锦，说‘三个月后取货’，付了一半定金。但蜀锦价格突然涨了三成，如果按原价交货，肯定亏本；如果毁约，又会失去客人的信任。这关该怎么过？”</br>

晋商常公（展开平遥票号的旧契约）：“您没听过‘诚信就像槐树的根，根断了树就会枯死’吗？从前我们家族的常万达在张家口开分号，遇到蒙古王公订了一千匹驼绒，没过多久驼绒价格上涨，伙计劝他‘加价’，万达说‘商业契约就像军令，落笔后就算山移也不能改’——最终按原价交了货，王公被他的诚信打动，把草原的贡布全交给常家承销，三年的利润翻了十倍。这难道不是‘亏一时却赢一世’吗？”</br>

胡商哈立德（抚摸着波斯的商印）：“我的祖父从巴格达贩运琉璃到长安，途中遭遇劫匪，货物损失了一半，却告诉客人‘会按原数补送’。客人说‘你可以少送点’，祖父回答‘商印就像星月，亏了就会变暗，守诺才能明亮’——后来这位客人介绍了十位商人来，琉璃铺成了长安第一。西方有句谚语‘谎言像盐，撒一次，整锅都发苦’，您如果毁约，蜀锦价格或许会跌，但‘刘某不守信用’的名声传出去，就再也站不住脚了。”</br>

潘婆（敲着竹节算珠）：“老身卖茶五十年，见过太多‘信关崩塌’的人。潮州的陈某，订茶时说‘春茶必须鲜嫩’，收茶时却掺了老叶，客人愤怒地烧了他的店；而梅州的廖氏，遇到春旱茶叶减产，宁愿赔定金退单，坦言‘茶叶品质不够’，客人反而敬佩他的诚信，第二年的订单增加了三倍。经商就像酿醋，诚信是酒曲，欺诈是霉斑，酒曲正醋才香，长了霉斑醋就会腐坏。您该想想：‘亏三成’和‘失去一辈子的信誉’，哪个更重要？”</br>

刘某（起身作揖）：“常公说‘契约像军令’，哈立德先生说‘商印像星月’，潘婆说‘诚信是酒曲’，我明白了——这关不在‘亏本还是盈利’，而在‘守诺’。第一声‘过关’，应当用‘诚信’做钥匙！”</br>

第二关：变关——经商就像行船，船舵灵活才能浪平</br>

刘某（拿出褪色的账册）：“我店里存着去年的冬布一千匹，今年春天流行‘竹布’，冬布价格跌了四成，如果囤着，肯定会烂在手里；如果低价抛售，又要亏大本。这关该怎么过？”</br>