潘婆(展开一块粤绣残样):“老身从前开绣庄时,存着‘广绣’的旧花样,遇到苏绣流行,绣娘劝我‘烧了旧样’,老身却说‘经商就像织锦,旧线能编出新花纹’——把旧广绣改成‘扇面绣’,配上竹扇卖,竟然成了岭南闺阁的新宠,价格反而涨了三成。这难道不是‘变废为宝’吗?”</br>
常公(指着蒙古地图):“晋商有‘驼队灵活就能活’的谚语。光绪年间,归化城有个商人囤的砖茶滞销,看到蒙古人爱‘奶茶里加盐’,就把砖茶凿成‘小方块’,每块配一包‘盐’,牧民喊它‘便携茶’,三个月就卖光了。经商就像行船,遇到礁石就绕开,不是撞上去。从前日升昌票号,看到‘镖局运输慢’,就创立了‘汇票’,才有了‘汇通天下’——变通,不是放弃根本,而是找‘旧物新用’的路。”</br>
哈立德(展开航海图):“我父亲在亚历山大港卖香料,遇到欧洲流行‘香水’,香料滞销,父亲却把檀香磨成粉、玫瑰制成膏,调成‘东方香露’,贵族们争相购买,价格超过香料十倍。父亲说‘经商就像猎鹰,兔子藏起来就去追山鸡’,变关的关键,在于‘看见别人看不见的机会’。您的冬布,或许能染成‘靛蓝色’做‘船夫巾’,或许能裁成‘短褂’卖给脚夫——路在变通里,不在死守里。”</br>
刘某(拍着桌子):“潘婆说‘旧线编新花纹’,常公说‘凿茶配盐’,哈立德先生的父亲‘调香露’,我懂了——这关不在‘囤还是抛’,而在‘转变思路’。第二声‘过关’,应当用‘变通’做船舵!”</br>
第三关:舍关——经商就像种甘蔗,舍得叶子才能茎秆肥</br>
刘某(捧着账册长叹):“有位洋商想包销我店里所有货物,许诺‘价格高两成’,但要求‘独家经营’,断绝我和十位小商人的约定。答应他,利润丰厚却会失去众人;拒绝他,利润微薄却能保住人心。这关该怎么过?”</br>
常公(指着票号的“分润簿”):“晋商票号有‘舍厚利,结人缘’的规矩。平遥的蔚泰厚票号,从前拒绝‘某位官员独家包汇兑’,说‘经商就像星星聚集,孤星寒冷,众星才明亮’——虽然失去了官员的利润,却得到‘百姓信任’,存款反而增加了一百万。后来这位官员倒台,搞独家包销的都亏了,只有蔚泰厚平安无事。”</br>
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